Upsell na Beleza: 7 Estratégias para Aumentar o Faturamento

Como alguém com muitos anos de experiência no setor da beleza, inclusive apoiando empreendedores por meio de projetos como a TSN, aprendi que aumentar o faturamento não depende apenas de atrair novos clientes, mas também de criar oportunidades durante o atendimento e promover experiências mais completas. Neste artigo, vou mostrar como diferentes estratégias de upsell podem transformar salões, clínicas e negócios digitais da área da beleza, levando a um crescimento sustentável e tornando clientes ocasionais em clientes apaixonados.

O que é upsell e como ele funciona no setor da beleza?

No universo dos negócios, é comum ouvir falar sobre formas de vender mais para quem já confia na sua marca. O conceito de upsell está bem nesse ponto: aproveitar o momento da compra para oferecer ao cliente um serviço, produto ou experiência complementar, que agregue ainda mais valor ao que ele buscava inicialmente.

Na prática, a proposta é estimular o cliente a investir um pouco mais, mas sempre entregando algo relevante, que faça sentido nas necessidades ou desejos que ele apresenta.

Para exemplificar, imagine uma cliente que agendou um corte de cabelo: durante a consulta, você pode sugerir um tratamento de hidratação profunda, que vai valorizar o resultado final e trazer uma experiência mais prazerosa. A diferença do upsell para simples vendas adicionais está em como essa oferta é alinhada à jornada e ao desejo do consumidor, sem sobrecarregar ou parecer forçada.

Diferenças entre upsell, cross sell e downsell

Costumo ver confusão entre esses conceitos. Então, faço questão de explicar de maneira fácil:

• Upsell: Oferta de um serviço maior, mais completo ou com benefícios adicionais ao que o cliente já escolheu. Exemplo: de manicure simples para manicure com spa das mãos.
• Cross sell (venda cruzada): Sugestão de serviços ou produtos complementares, sem necessariamente ampliar o ticket. Exemplo: cliente faz limpeza de pele e recebe indicação de protetor solar facial.
• Downsell: Quando o cliente desiste da compra principal e você oferece uma opção mais acessível, para não perder totalmente a venda. Exemplo: cliente acha caro o pacote de massagem premium e recebe oferta de uma sessão unitária com desconto.

Cada estratégia tem seu momento, mas o foco aqui é mostrar como vender mais, com qualidade e personalização, aproveitando as oportunidades que já existem na rotina do salão, clínica ou negócio digital.

O segredo do crescimento está nos detalhes do atendimento.

Por que apostar em estratégias de upsell?

Dados do setor revelam que há espaço para faturamento extra, principalmente porque o consumidor brasileiro, mesmo em contextos de crise, continua priorizando beleza e bem-estar. Segundo pesquisas divulgadas pelo IBGE, o mercado de perfumaria e cosméticos segue resiliente e cresce mesmo em cenários adversos.

Já as projeções da Research & Markets apontam que o setor de beleza masculina, por exemplo, movimentou US$ 69 bilhões em 2020 e deve superar US$ 78 bilhões até o final de 2024 (dados da Research & Markets), sendo o Brasil responsável por uma fatia expressiva desse bolo.

O cliente que já está na sua cadeira, sala de atendimento ou ambiente digital, tende a confiar nas suas recomendações e estará mais aberto a investir, desde que perceba valor real na oferta.

Além de aumentar o ticket médio, melhorar a experiência e fidelizar, investir no upsell é uma forma prática de driblar a instabilidade do mercado sem depender tanto de campanhas para conquistar novos clientes. Já experimentei essa lógica na prática, seja com consultorias para pequenos salões, seja impulsionando negócios digitais ligados à TSN.

Como personalizar as ofertas de upsell sem parecer forçado?

O grande desafio está em abordar o cliente no momento certo, com o tom adequado e com uma sugestão que realmente acrescente. Não é raro ver tentativas de venda cruzada ou de serviços extras que soam como “empurroterapia” – e isso pode ser prejudicial.

Em minha experiência, personalizar significa entender o histórico e as características de cada cliente. Conhecer preferências, hábitos e até as limitações de tempo ou orçamento.

• Use o cadastro do cliente para registrar serviços já realizados, produtos comprados e datas de retorno.
• Invista na escuta ativa: pergunte sobre insatisfações anteriores, dúvidas, ou questões recorrentes.
• Identifique o objetivo principal e ofereça aquilo que, de fato, pode entregar um resultado ainda melhor.

O melhor upsell é natural, surge de uma conversa sincera, baseada no conhecimento do cliente e na ética. Aproveito aqui para indicar um conteúdo sobre estratégias para aumentar o ticket médio no salão, que aprofunda essa lógica de conexão e oferta inteligente.

7 estratégias práticas de upsell no setor da beleza

Vou reunir abaixo sete métodos que funcionam tanto em ambientes físicos quanto digitais, e que já apliquei ou acompanhei parceiros aplicando:

1. Combos de serviços com upgrade gradual

Sugestão simples, mas poderosa: crie combos onde o cliente pode começar com serviços básicos e migrar, com uma diferença pequena de preço, para opções mais completas. Exemplo: corte simples + hidratação versus corte simples + hidratação + reconstrução + escova modeladora.

O apelo está no benefício adicional pelo investimento marginalmente maior, mostrando as vantagens. Muitas vezes, um cliente que só queria a escova é convencido do poder de um tratamento reconstrutor, e percebe a diferença ao experimentar.

2. Adicionais personalizados conforme o perfil do cliente

Na área de beleza masculina, como destacam projeções de mercado, serviços como massagem capilar, camuflagem de fios brancos e design de sobrancelha agregam valor fácil.

• Analise a idade, cuidados já realizados e perfil de consumo.
• Ofereça somente aquilo que converse com o estilo e expectativa do público.
• Um bom exemplo: barbearia que sugere esfoliação facial para quem já faz corte e barba regularmente.

Identificar o diferencial que pode surpreender o cliente é o que separa a venda comum da venda encantadora.

3. Experiência sensorial extra

No universo dos salões de beleza, proporcionar uma experiência diferenciada é marca registrada de profissionais que retêm clientes a longo prazo. Adicionar rituais rápidos, como aromaterapia, escalda-pés, massagem relaxante no lavatório ou lanchinhos especiais, pode ser cobrado à parte e valorizado na percepção.

Um teste simples, que já vi funcionar, é apresentar o serviço como um convite: “Você gostaria de experimentar nosso escalda-pés de lavanda por mais R$ X? Assim começa sua experiência antes do atendimento”.

4. Serviços de manutenção programada

Uma ótima forma de aumentar o ticket médio é sugerir pacotes de sessões ou programas mensais, como manutenção de unhas, escovas semanais, hidratações ou depilação com intervalo regular. O valor por sessão cai, mas o volume do faturamento sobe, criando previsibilidade para o negócio.

Você pode entender mais sobre como criar diferentes pacotes e promoções em salões em um material exclusivo da TSN.

5. Produtos exclusivos ou kits de cuidados em casa

Após um atendimento, a proposta de levar para casa um kit que ajuda a manter os resultados é certeira. Indique produtos específicos para o tipo de cabelo, pele ou necessidade do cliente, e explique como a manutenção domiciliar faz diferença.

• Monte kits personalizados, com itens em miniatura ou em combos promocionais.
• Demonstre o uso, mostre antes e depois, e ofereça garantia de orientação pós-venda.

6. Programas de fidelidade com graus de benefício

Ofereça um sistema de pontos, onde quanto mais o cliente consome, mais vantagens ele desbloqueia – de brindes a descontos progressivos ou acesso a experiências VIP.

Além de estimular o ticket médio, o engajamento cresce, tornando-se uma ponte de relacionamento. Recomendo conhecer essas sugestões no artigo sobre programas de fidelidade para salões.

7. Consultorias rápidas ou mentorias dentro do atendimento

Atendimentos personalizados onde o cliente recebe dicas extras, análises de imagem ou roteiros práticos para autocuidado podem ser oferecidos como parte de um upgrade. O valor está no conhecimento, na educação e no acompanhamento da evolução.

Exemplo real: em um salão parceiro da TSN, clientes com histórico de tintura tinham, ao final do serviço, a opção de agendar uma consultoria mensal para diagnóstico capilar, com acompanhamento fotográfico dos fios. A aceitação superou 40% das clientes recorrentes.

Quando, como e por que sugerir uma oferta complementar?

O melhor momento para apresentar uma sugestão adicional é quando o cliente está aberto, relaxado, sentindo confiança e valorizando o atendimento. Eu costumo observar sinais, como comentários de insatisfação (“meu cabelo está sem brilho”, “meu rosto anda oleoso”, “sempre que faço a unha, descasca rápido”) ou perguntas sobre novidades do mercado.

Na abordagem, é essencial focar no benefício para o cliente, sem insistência ou pressão. No TSN, sempre reforçamos que o profissional deve partir de perguntas, explicações e demonstrações práticas, valorizando o efeito real da oferta.

Mostre, explique e deixe claro como o extra faz diferença, o cliente percebe quando a sugestão é autêntica.

Ferramentas para registrar, analisar e automatizar estratégias de upsell

Hoje, o uso de sistemas de CRM (gestão do relacionamento com o cliente) e automações é um diferencial para quem deseja agir com precisão e constância. Eles ajudam a mapear o histórico de serviços e produtos, preferências, datas de retorno, até mesmo lembretes programados de ofertas personalizadas para datas específicas.

• Registre as preferências de cada cliente, frequência de compras, serviços favoritos e observações relevantes.
• Programe lembretes para sugerir tratamentos periódicos, reposição de produtos ou pacotes sazonais.
• Ofertas automáticas por SMS, WhatsApp ou e-mail no momento ideal da jornada do consumidor.

No projeto TSN, incentivamos a integração dessas ferramentas para que a rotina administrativa contribua ativamente no resultado comercial, sem virar uma sobrecarga.

Se quiser saber mais sobre aplicações práticas dessas tecnologias, recomendo a leitura de sugestões sobre vendas de serviços e produtos em salões.

Treine sua equipe: o que não pode faltar

O sucesso do upsell passa por profissionais capacitados, que saibam identificar oportunidades, escutar o cliente e apresentar a oferta certa na hora certa. Equipes bem treinadas:

• Evocam naturalidade e empatia no diálogo;
• Conhecem profundamente os serviços/produtos e sabem demonstrá-los;
• Dominam técnicas de fechamento, sem soar insistentes;
• Sabem como registrar feedbacks para otimizar futuras sugestões.

A qualificação constante é o que faz a diferença quando o cliente está indeciso ou aberto a novidades.

Treinamentos periódicos, workshops e simulações reais de abordagem (algo que aplico com frequência nos programas da TSN) tornam o atendimento motivado e ajudam a identificar os profissionais que podem se tornar referências em vendas consultivas na equipe.

Como medir resultados e aprimorar sua estratégia?

O controle dos números é simples, mas precisa ser constante. Sugiro monitorar:

• Ticket médio antes e depois da aplicação das estratégias;
• Taxa de aceitação de ofertas extras (quantos clientes compram algo além do planejado);
• Retorno dos clientes que testaram novidades (porcentagem de recompra);
• Feedbacks sobre a experiência, não ignore, eles são fontes de ajustes finos.

Esse acompanhamento pode ser por planilhas, relatórios de sistemas ou até aplicativos simples de CRM. Ajustes semanais ou mensais são indispensáveis.

Outra dica valiosa é monitorar o resultado das promoções inteligentes, assunto que aprofundei neste conteúdo sobre promoções para salão de beleza.

Resultados consistentes vêm do hábito de medir, ajustar e celebrar pequenas conquistas.

Conclusão: comece a lucrar mais oferecendo novas experiências

Depois de anos vivenciando a rotina de salões e negócios digitais de beleza, a maior lição é que o upsell não é só sobre faturar mais, mas sobre se posicionar como um consultor de confiança para seus clientes. As dicas que compartilhei aqui são parte do olhar prático que trago no TSN: cada cliente tem potencial para investir mais, se enxergar valor genuíno na sugestão feita.

Prepare sua equipe, organize sua base de clientes, escolha as melhores oportunidades e acompanhe de perto os resultados. E lembre-se: inovar na entrega, no atendimento e na comunicação é o que diferencia os negócios que crescem de verdade.

Se você busca mais materiais práticos, mentorias personalizadas ou cursos para acelerar o crescimento do seu negócio no setor da beleza, te convido a conhecer o que a TSN oferece. Vamos juntos transformar cada atendimento em uma oportunidade para crescer e encantar!

Perguntas frequentes sobre upsell em beleza

O que é upsell na área da beleza?

Upsell na área da beleza é a prática de sugerir ao cliente um serviço, produto ou experiência adicional ou superior ao que ele buscava originalmente, com o objetivo de agregar ainda mais valor ao seu atendimento e aumentar o ticket médio. Por exemplo, oferecer um tratamento especial quando o cliente agenda apenas um corte de cabelo.

Como aplicar upsell em salões de beleza?

Para aplicar uma estratégia eficiente, recomendo mapear o perfil e histórico dos clientes, treinar a equipe para reconhecer oportunidades e sugerir de maneira natural, personalizada e ética. Vale criar combos inteligentes, oferecer produtos para manutenção em casa, experimentar brindes e usar sistemas de CRM para lembrar dos melhores momentos para apresentar novas opções.

Quais são os benefícios do upsell?

Entre as principais vantagens estão o aumento do faturamento, a fidelização de clientes, o fortalecimento da relação de confiança e o aproveitamento máximo da capacidade do negócio sem grandes investimentos em aquisição de novos clientes. É uma ação capaz de transformar experiências simples em experiências memoráveis.

Vale a pena investir em estratégias de upsell?

Sim, vale. Ao adotar essas táticas, há crescimento real do ticket médio e aumento no retorno sobre o atendimento já realizado. O mercado de beleza brasileiro está em amplo crescimento, o que torna esse tipo de ação um diferencial competitivo. Com acompanhamento e ajustes constantes, os resultados tendem a ser cada vez melhores.

Quais serviços podem ser oferecidos no upsell?

Você pode sugerir tratamentos capilares, hidratações, reconstrução, terapias de pele, massagens rápidas, upgrades nos pacotes de manicure e pedicure, produtos personalizados para uso domiciliar, experiências sensoriais extras, consultorias rápidas, entre outros. O segredo é personalizar a oferta, considerando o perfil e a necessidade de cada cliente.